CPL : coût par lead

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Définition

Le CPL, Coût par Lead est un indicateur clé de performance (KPI) utilisé dans le marketing digital. Il permet de mesurer le montant financé pour obtenir un lead, c’est-à-dire un prospect ayant manifesté un intérêt pour une offre. Cet intérêt peut se faire via un formulaire, une inscription ou une demande de devis. Cet indicateur est particulièrement utilisé dans les secteurs dans lesquels les clients ne prennent pas leur décision d’achat immédiatement.

Le CPL joue un rôle essentiel dans la gestion du budget publicitaire. Il permet d’identifier les canaux publicitaires les plus rentables, d’ajuster la campagne ou encore d’anticiper le retour sur investissement (ROI).

Contrairement aux autres indicateurs, le CPL se concentre sur l’acquisition de prospects. En effet, le CPA lui mesure le coût d’une action définie. Le CPC indique le prix d’un clic sans garantir une conversion. Et le CPM mesure la visibilité d’une publicité sans lien direct avec l’obtention de leads. Le CPL est donc plus pertinent lorsque la conversion nécessite plusieurs étapes pour que le prospect devienne un client.

Accès rapide

Comment calculer le CPL ?

La formule pour calculer le CPL est simple. Il faut prendre le total des dépenses publicitaires sur une période donnée. Puis, il faut le diviser par le nombre de leads obtenus sur cette même période.

Formule

CPL = Total du budget marketing dépensé / nombre de leads obtenus

Plus visuellement, voici à quoi la formule du CPL ressemble :

Exemple

Imaginons qu’un cabinet d’assurance lance une campagne publicitaire. Il a pour objectif d’attirer de nouveaux prospects via un formulaire de demande de devis. Il dépense 2 000€ pour une campagne publicitaire et celle-ci attire 400 demandes de devis.

Le calcul du CPL sera :

Cela signifie que ce cabinet d’assurance paie 5€ pour chaque demande de devis. Cette formule permet d’évaluer si le coût que l’entreprise dépense pour obtenir un prospect est rentable. Cela permet également d’optimiser les campagnes en fonction de la qualité des leads générés.

Quels sont les facteurs influençant le CPL ?

Le coût par Lead (CPL) peut varier en fonction de plusieurs éléments, comme la qualité des prospects, le secteur d’activité, les canaux utilisés et les stratégies d’optimisation. Ces facteurs influencent directement la rentabilité des campagnes. Il est donc nécessaire de les connaitre pour ajuster ses actions marketing, réduire les dépenses inutiles et attirer des prospects plus qualifiés.

Qualité des leads

Tous les leads n’ont pas la même valeur en termes de qualité. Un lead qualifié est un prospect réellement intéressé, avec un fort potentiel de conversion en client. Un CPL trop bas peut sembler avantageux, mais il risque d’attirer des prospects peu engagés. Ceci pourra entrainer un faible taux de conversion et une réduction de la rentabilité. À l’inverse, un CPL plus élevé, mais qui génère des prospects mieux ciblés, peut être plus rentable sur le long terme.

Différences sectorielles

Le CPL varie également en fonction du secteur d’activité de l’entreprise. Certains domaines comme la finance ou le B2B ont souvent des CPL plus élevés, car le public est plus restreint. En revanche, des secteurs comme travaux et service peuvent générer des leads à un coût plus faible, grâce à un volume de potentiels prospects plus important.

Impact des différents canaux

Les canaux publicitaires payants influencent directement le CPL. En effet, le type d’audience et le niveau d’intention d’achat le font varier. Google Ads (Search) génère des leads très qualifiés avec un CPL plus élevé. Tandis que le Display permet d’obtenir des leads à moindre coût, mais souvent moins engagés. Concernant Facebook Ads, c’est un bon équilibre entre volume et coût. Cependant, la qualité des leads dépend d’autres facteurs comme l’audience par exemple. Nous pouvons également parler de Tiktok Ads qui propose des coûts moins chers, mais avec une audience plus jeune et variable selon les secteurs. Chaque canal a ainsi ses spécificités, c’est pour cela qu’il est essentiel d’ajuster ses stratégies pour maximiser la rentabilité des leads.

Comment réduire le coût par lead ?

Réduire le CPL est primordiale pour optimiser ses campagnes marketing et ainsi améliorer la rentabilité de ses investissements. Plusieurs stratégies peuvent être mises en place pour y parvenir. En effet, on peut améliorer la qualité des annonces, mieux cibler les prospects, faire des A/B tests et surveiller les performances.

Améliorer la qualité des annonces

Une annonce qui est bien conçue permet d’attirer des prospects plus qualifiés. Elle augmente également le taux de conversion, ce qui permet de réduire le CPL. Pour cela, il est important d’avoir un message clair, un visuel attractif et un call-to-action. De plus, il est nécessaire d’adapter le contenu de ses annonces en fonction du canal utilisé. Par exemple, sur Google Ads, l’annonce doit répondre précisément aux recherches des utilisateurs. Tandis que sur Facebook Ads ou LinkedIn Ads, l’annonce doit capter l’attention du prospect au premier regard. Plus une annonce est pertinente, plus celle-ci génère des leads à moindre coût.

Optimiser le ciblage

Un bon ciblage est essentiel pour attirer des leads réellement intéressé et pour réduire le CPL en évitant de dépenser du budget sur des prospects qui ne convertiront pas. Pour cela, il est important d’utiliser les données démographiques, les centres d’intérêts et les comportements en ligne pour cibler les bonnes personnes. Segmenter l’audience en fonction de leur niveau d’engagement (nouveaux visiteurs, intention d’achat…) aide également à envoyer des messages plus pertinents. Plus le ciblage est précis, plus les campagnes sont efficaces et rentables.

Faire des A/B tests

Les tests A/B permettent de comparer différentes versions d’une annonce pour voir ce qui fonctionne le mieux et ainsi réduire le CPL. Lors de ces tests, on change un élément à la fois (visuel, titre, CTA…), pour pouvoir identifier la version la plus performante. Cela permet ainsi d’ajuster sa stratégie pour obtenir plus de leads à moindre coût. Parfois, des petits ajustements comme la couleur d’un bouton ou le texte d’un appel à l’action suffisent à améliorer le taux de conversion et baisser le CPL.

Suivi et analyse des performances

Suivre les campagnes de manière régulière est primordiale pour identifier ce qui fonctionne. De plus, cela permet d’ajuster rapidement la stratégie et d’éviter les dépenses inutiles. Il est important d’analyser le CPL par canal, audience et annonce. Il est également essentiel de prendre en compte les autres indicateurs tels que le CPM ou le CTR pour avoir une vision plus complète.

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